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Técnicas de pronóstico

Técnicas de pronóstico

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Estimación anticipada del valor de una variable, por ejemplo: la demanda de un producto. Valor anticipado de la variable que una compañía está en posibilidad de concretizar, por ejemplo: la cantidad de producto que la compañía decide fabricar en función de la demanda y de la capacidad instalada.

By Wordpress Survey plugin. El conocimiento de las técnicas de pronósticos es de poco valor a menos que puedan aplicarse efectivamente en el proceso de planeación de la organización. Todas las situaciones en que se requiere un pronóstico, tratan con el futuro y el tiempo está directamente involucrado.

Así, debe pronosticarse para un punto específico en el tiempo y el cambio de ese punto generalmente altera el pronóstico. Otro elemento siempre presente en situaciones de pronósticos es la incertidumbre. Si el administrador tuviera certeza sobre las circunstancias que existirán en un tiempo dado, la preparación de un pronóstico seria trivial.

El tercer elemento, presente en grado variable en todas las situaciones descritas es la confianza de la persona que hace el pronóstico sobre la información contenida en datos históricos. Usos de estos métodos.

Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Estas técnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos. Método Delphi. Se usa para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y pronósticos tecnológicos.

Analogía Histórica. Se usa para productos nuevos, basándose en el análisis comparativo de la introducción y crecimiento de productos similares. Análisis de series de tiempo. El análisis consiste en encontrar el patrón del pasado y proyectarlo al futuro.

Métodos de proyección. Estos métodos tratan de encontrar el patrón total de los datos para proyectarlos al futuro, y son:. Método de separación. Es aquel que separa la serie en sus componentes para identificar el patrón de cada componente, y se llama, Método de Descomposición de Series de Tiempo.

Modelos Econométricos. Un modelo econométrico es un sistema de ecuaciones de regresión interdependientes que describe algún sector de actividades económicas, ventas o utilidades.

Encuestas de intenciones de compra y anticipaciones. Tal y como puedes ver en el gráfico, el pronóstico de ventas para el mes 6 usando el método lineal es de Eso es porque este método no explica la estacionalidad. Si por ejemplo, tu negocio se basa en tejidos de lana, esperas ver un aumento de tus ventas a medida que bajan las temperaturas y empieza el invierno.

Por lo tanto, el uso de datos extrapolados de tus prendas vendidas entre los meses de mayo a septiembre no refleja de ninguna de las manera este aumento en las ventas ¡a menos que sea un verano de chubascos y frío polar! El Run Rate es otro sencillo método para calcular las ventas en función al año anterior.

Esto quiere decir que la media de tus ingresos mensuales es de Como puedes ver, el método Run Rate funciona mejor cuando intentas pronosticar los ingresos restantes de un periodo de tiempo específico.

Por ejemplo, si el director general de la empresa te ha dado un target x que has de conseguir en y meses, puedes utilizar la técnica Run Rate para saber si llegarás o no.

Por último, otro de los métodos cuantitativos utilizados en gestión de ventas es el Promedio Móvil Simple, mediante el cual hacemos una media aritmética de cierto número de datos históricos para obtener con ésta el pronóstico para el siguiente periodo.

Esta técnica, parecida a la anterior, puede ser realmente útil si la demanda permanece estable, sin tendencia o estacionalidad, a lo largo del tiempo. Si tu objetivo es pronosticar las ventas para los próximos 6 meses, una manera de hacerlo es utilizar los resultados de los datos de ventas de los últimos 3 años en este caso, divididos en periodos de 6 meses :.

Tal y como puedes ver en el gráfico el promedio móvil simple para los periodos de 6 meses del 1 al 3 es: Lo hemos calculado añadiendo los ingresos de los primeros 3 periodos de 6 meses: Puesto que es una media móvil simple todo se mueve de 1 en 1 en este caso, periodo de 6 meses Por lo tanto repetiremos el mismo proceso para los periodos , y otra vez para los periodos Así pues, el pronóstico de los ingresos del periodo 6 es el resultado obtenido en el periodo 5 una vez hecho el promedio:.

En base a este método cuantitativo de pronóstico de ventas habrás podido observar que los movimientos tienden a ser más precisos ya que se utiliza un promedio dinámico. Los ingresos totales aumentan de manera constante en cada periodo de 6 meses.

Si solo utilizáramos la tasa de partida de proyección de ventas Run Rate de los periodos 1 al 3, no nos daríamos cuenta del aumento constante en los ingresos de los periodos 3 al 5, dejando el pronóstico del periodo 6 muy por debajo de los ingresos probables. Una vez definidos con ejemplos cada un de los métodos, vemos que estos pronósticos cuantitativos de ventas tienen sus aspectos positivos y negativos.

Para saber cuál se adapta mejor a tu proceso de ventas y el nivel de precisión del pronóstico, necesitarás dedicarle parte de tu tiempo para trabajar con ellos. Si el sector en el que te encuentras es bastante estable y sin demasiada fluctuación anual, podrás utilizar la mayoría de estos pronósticos cuantitativos ya que son basados en series de tiempo, es decir, dependen en alto grado de los datos históricos de la demanda.

En cambio, si trabajas en el mundo de la moda, por ejemplo, puede que tengas más fluctuaciones. Sería una buena idea utilizar un pronóstico de ventas que utilice datos históricos de variables estacionales o de tendencia, por ejemplo.

Aquí te dejo un artículo sobre cómo hacer un pronóstico de ventas paso a paso con el método de suavización exponencial y la constante de suavización.

Tanto unos como otros, los pronósticos nos ayudan a conseguir una estimación de la demanda de los productos o servicios en un futuro para una empresa.

Esto permite una mejora en la toma de decisiones gracias a poder contar con la información pertinente y necesaria. Así que asegúrate de investigar estos métodos y ¡empieza a forecastear cuantitativamente tus ventas!

Si quieres saber más sobre el pronóstico de series de tiempo o tipo de series de tiempo, cómo hacer una investigación de mercado, cómo introducir nuevos productos, qué son las ventas reales y las ventas pasadas, echa un vistazo al resto de artículos en nuestro blog.

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Author: Gardalkree

4 thoughts on “Técnicas de pronóstico

  1. Sie sind absolut recht. Darin ist etwas auch mir scheint es der gute Gedanke. Ich bin mit Ihnen einverstanden.

  2. Ich entschuldige mich, aber meiner Meinung nach irren Sie sich. Geben Sie wir werden es besprechen. Schreiben Sie mir in PM, wir werden umgehen.

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